在競爭日益激烈的服務行業(yè)，需要更多以客戶為中心的產(chǎn)品和服務開發(fā)。最近，IT系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展，使得管理一對一的營銷和客戶變得更加容易。我們將介紹一個通過案例研究解決所有問題的CRM系統(tǒng)。

引入CRM的服務行業(yè)

在服務業(yè)，企業(yè)整體努力在進步，產(chǎn)品商品化在高水平推進。近年來，類似的設施和產(chǎn)品越來越多，客戶越來越傾向于根據(jù)公司的可靠性選擇產(chǎn)品。
因此，從傳統(tǒng)的以質(zhì)量和原創(chuàng)性為導向的運營轉(zhuǎn)向以客戶為中心的運營正成為關鍵。

首先什么是CRM？

CRM是客戶關系管理的縮寫，意思是管理客戶信息，重點是最大化企業(yè)銷售額。
分析與客戶有關的信息，例如您對購買的產(chǎn)品有什么樣的印象，以及目標客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，從而確保良好的客戶、產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品改進。

引入CRM的好處

引入CRM的最大優(yōu)勢在于它能夠基于客戶導向做出準確的管理決策。特別是能夠客觀地看待顧客的滿意度，對于銷售額、利潤等經(jīng)營指標等沒有明確標準的事情，能夠做出更加理性的決定。
此外，在產(chǎn)品開發(fā)領域，可以根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫的需求開發(fā)產(chǎn)品。通過更接近市場正在尋找的產(chǎn)品，開發(fā)熱門產(chǎn)品的機會將會增加。

CRM在服務業(yè)中的作用

CRM具有三個主要角色。

客戶滿意度分析

我們分析我們產(chǎn)品的各種聲譽并改進我們的產(chǎn)品和服務。通過像口碑網(wǎng)站的評分一樣對評分進行量化和管理，可以客觀地掌握對產(chǎn)品的評價。目的是最大限度地提高客戶滿意度并增加回頭客。

分析客戶購買歷史和偏好

我們分析現(xiàn)有客戶的喜好和需求，并將其用于產(chǎn)品開發(fā)和服務安排。
例如，在一家超市，我們從客戶的購買歷史中分析哪些產(chǎn)品是最暢銷的產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品容易吸引潛在客戶。

目標客戶分析

我們分析目標客戶并根據(jù)他們的需求開發(fā)產(chǎn)品。當然，奢侈品因地區(qū)和年齡而異，但可以分析，例如“XX地區(qū)30多歲的女性有XX需求”。我們將根據(jù)客戶數(shù)據(jù)開發(fā)產(chǎn)品并最大限度地提高銷售額。

使用CRM的三個原因

CRM如此受歡迎是有原因的。我會解釋他們。

轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡纳虡I(yè)風格

2010年代以來，SNS的快速發(fā)展和用戶數(shù)量的增加，使得產(chǎn)品評論對客戶的產(chǎn)品選擇產(chǎn)生了強烈的影響。
如果消費者不僅在產(chǎn)品質(zhì)量和價格方面，而且在服務方面都不能滿足消費者的期望，那么壞名聲就會迅速蔓延，尤其是在SNS上，導致銷量下降。

增加網(wǎng)絡營銷

互聯(lián)網(wǎng)營銷越來越多地用于營銷產(chǎn)品。
如今，在互聯(lián)網(wǎng)上收集信息比在電視上更頻繁，據(jù)說根據(jù)客戶數(shù)據(jù)通過互聯(lián)網(wǎng)直接促進公司向客戶的銷售是有效的。

軟件復雜度

關于傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)的開發(fā)，引進比較慢，除了一些公司，因為需要自己開發(fā)系統(tǒng)。但是最近CRM云系統(tǒng)和ERP等軟件越來越成熟，引入的門檻越來越低，所以CRM已經(jīng)開始應用于各種場景。

充分利用CRM

那么如何充分利用CRM呢？最佳操作方法因公司而異，但我將解釋所有公司共有的基本點。

繼續(xù)使用直到出現(xiàn)結(jié)果

為了有效地使用CRM，首先繼續(xù)使用該系統(tǒng)很重要。
CRM是一種客觀診斷企業(yè)的工具，所以僅僅引入它并不能直接帶來銷售額的增長。通過利用匯總數(shù)據(jù)并將其與產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務改進聯(lián)系起來，它將首次取得成果。
雖然推出后短期內(nèi)不會顯示效果，但作為中長期運營指標不可或缺。

利用以現(xiàn)有客戶為中心的數(shù)據(jù)

首先，利用客戶數(shù)據(jù)提高現(xiàn)有客戶的滿意度。這是因為據(jù)說回頭客的購買量是新客戶的三倍左右，而且據(jù)說對產(chǎn)品有好印象的客戶會向周圍環(huán)境傳達產(chǎn)品的吸引力。
此外，由于準確的客戶信息分析需要大量的樣品，因此最好繼續(xù)引入，以提高現(xiàn)有客戶的滿意度。

采取有效措施

讓我們考慮基于CRM數(shù)據(jù)的有效措施。基于客觀數(shù)據(jù)，您可以實現(xiàn)更符合客戶需求的合理銷售活動和營銷。
例如，在酒店行業(yè)，我們根據(jù)顧客對食材的口味和口味以及工作人員上次訪問商店時的發(fā)現(xiàn)等信息，通過定制服務來努力確保回頭客。此外，滿意度是數(shù)字化管理的，這對于管理每個業(yè)務站點的結(jié)果很有用。

服務業(yè)選擇CRM的要點

在為服務行業(yè)選擇CRM時，請牢記以下幾點。

實施的功能是否滿足貴公司的需求？

請務必檢查您想要的功能是否已實現(xiàn)。部署團隊很自然地會檢查他們認為目前需要的功能，但在此之前，請務必調(diào)查并確認站點實際需要的功能。有很多公司不聽網(wǎng)站的故事，單方面進行介紹。
必須檢查現(xiàn)場情況，仔細聆聽，確定必要的功能。明確引入CRM的目的和預期的操作方式，選擇實現(xiàn)所需功能的系統(tǒng)。

你能在現(xiàn)場掌握它嗎？

請務必檢查現(xiàn)場員工是否可以毫無問題地使用CRM。有些CRM有免費試用版和試用版，因此與現(xiàn)場負責人確認可操作性很重要。如果試用版不可用，最好檢查用戶的可用性聲譽。
CRM的可操作性有各種檢查項目，但要檢查屏幕的基本布局、查看字符的難易程度、輸入的難易程度以及訪問特定信息的難易程度。此外，請檢查上述功能的易用性。

供應商支持系統(tǒng)

提供CRM的供應商的支持系統(tǒng)也很重要。如果您在介紹時能得到禮貌的支持，即使是第一次介紹CRM的公司也可以放心。此外，如果您在操作過程中有任何問題，最好有一個支持系統(tǒng)，您可以通過電話、電子郵件、聊天等輕松地提出問題。
實際與對方的負責人確認在發(fā)生任何系統(tǒng)問題或故障時供應商將采取什么樣的響應也很重要。如果您發(fā)現(xiàn)從安裝到內(nèi)部運行難以順利進行，最好選擇可以接受安裝咨詢的系統(tǒng)。

它可以與其他系統(tǒng)一起使用嗎？

能夠與已經(jīng)運行的SFA和與銷售管理相關的系統(tǒng)連接也是一個重要的選擇點。如果你能在員工習慣的制度下順利工作，在公司落戶應該會更快。此外，CRM將作為現(xiàn)有運營系統(tǒng)的擴展引入，因此網(wǎng)站不會混亂是一個優(yōu)勢。
沒有可以與任何系統(tǒng)鏈接的CRM，但一些知名系統(tǒng)默認具有鏈接功能。此外，還有可以與API鏈接的系統(tǒng)，所以讓我們提前檢查一下可以鏈接什么樣的系統(tǒng)。

客戶關系管理案例研究

A社

銷售墓碑的A公司作為后來者進入這個行業(yè)。由于墓碑是在死后挑選的，購買時有很多限制，因此習慣上根據(jù)墓地的距離和與殯儀館的連接數(shù)量來確定墓碑的年銷售量。
然而，后來者A公司強調(diào)客戶至上的合同，而不是運營，而是從承包商有生之日起就與他們建立關系，并促進導致銷售墓碑的銷售。通過根據(jù)年齡和家庭結(jié)構(gòu)向承包商提供必要的信息，我們建立信任關系并引導銷售。

B社

承擔企業(yè)福利的B公司使用CRM系統(tǒng)進行銷售活動。
B公司將銷售地信息在系統(tǒng)上一一共享，防止到訪地重復銷售，其他部門也可以訪問相同的信息。因此，雖然在a部門的活動中很難產(chǎn)生成果，但可以提議b部門的產(chǎn)品可能能夠提供滿足客戶需求的產(chǎn)品。

服務業(yè)和CRM的未來

據(jù)說服務業(yè)由于消費者需求的多樣化而難以成功，但它也是一個發(fā)展特別快的行業(yè)。使用智能手機購物已經(jīng)司空見慣，隨著移動技術的發(fā)展，未來將出現(xiàn)更多種類的業(yè)務。
因此，如果沒有更戰(zhàn)略性地接近客戶，公司就很難贏得競爭。
因此，管理客戶信息并添加分析以得出最佳方法非常重要。CRM，可以說是實現(xiàn)公司銷售額最大化的不可或缺的工具，也是提高整個組織生產(chǎn)力的系統(tǒng)。
此外，它將成為解決所有管理問題的基礎，例如確保中繼器以提高客戶滿意度，通過開發(fā)面向客戶的產(chǎn)品和提供服務來確保潛在客戶。
請借此機會考慮引入CRM，以便隨著服務業(yè)的發(fā)展建立更穩(wěn)定的管理基礎。