「管理系統(tǒng)核心三要素（記錄、備查、糾偏）」現(xiàn)今管理系統(tǒng)層出不窮、多如牛毛、良莠不齊，如何挑選適合企業(yè)的系統(tǒng)呢？Boss不妨首先做下企業(yè)自查：
1.客戶定位：ToB/ToC，用戶畫像，目標(biāo)群體；
2.營銷模式：電話/微信/地推/面談等，成單時間/周期/轉(zhuǎn)化率等；
管理方法：KPI（Key PerformanceIndication）；OKR（ObjectivesandKeyResults），即結(jié)果化化管理/過程化管理。
現(xiàn)今市場大多數(shù)CRM系統(tǒng)基本上都有記錄的能力，部分系統(tǒng)有備查的能力，但是鮮有系統(tǒng)具備糾偏的能力。恰恰糾偏才是企業(yè)管理當(dāng)中面臨的核心問題，銷售首次話術(shù)錯誤、面談方法不對、價格推薦有誤差……這些種種都會造成最后的簽單失敗。
如果老板只是能夠看到銷售的記錄，能夠看到銷售的目標(biāo)完成情況，而忽略的最核心的“過程”，那么就會造成團(tuán)隊無法向上發(fā)展。過程的管理就是把或長或短的銷售過程拆分，逐一審視，逐一優(yōu)化。比如：
1.客戶跟進(jìn)不及時：這主要是因為工作時間有限，在有限的時間內(nèi)沒有做好客戶分類，導(dǎo)致無法判斷目標(biāo)客戶/非目標(biāo)客戶，針對不同類型的客戶有不同的打法，目標(biāo)客戶重點跟、細(xì)致跟，非目標(biāo)客戶以關(guān)懷為主，如實在無時間可交由系統(tǒng)自動跟進(jìn)。
2.銷售總犯錯：是因為沒有及時的總結(jié)優(yōu)劣，這里就要提到復(fù)盤的重要性，只有持續(xù)學(xué)習(xí)的銷售，才是未來企業(yè)發(fā)展的核心人才。那么復(fù)盤的依據(jù)就是以往跟單的成功/失敗客戶，來回溯整體跟單過程，自我反省優(yōu)勢點/錯誤點。優(yōu)勢保持，錯誤改正，不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步，這里就要依托于數(shù)據(jù)記錄的準(zhǔn)確性與完整性了。
3.新銷售上手慢：是因為公司只是提供的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而忽略了銷售技能的培訓(xùn)，更有很多公司寧愿找老銷售，而不愿培養(yǎng)新銷售。所謂鐵打的營帳，流水的兵，其實老板心里清楚，只有親自培養(yǎng)的團(tuán)隊，才是自己真正的親衛(wèi)。銷售技能培訓(xùn)除了口才、應(yīng)變之外，其實最簡單的就是“流程了”，如果系統(tǒng)中有一套標(biāo)準(zhǔn)化的跟單流程、新銷售只需要按部就班的執(zhí)行，執(zhí)行中的問題主管或者老板及時指出，那么培養(yǎng)的過程不就簡單多了。
4.銷售不愛記錄、銷售不愛匯報、……以上這些就是企業(yè)的“偏移量”，也是每個銷售的“偏移量”，現(xiàn)在是有科學(xué)的管理工具可以幫助銷售在過程中找到問題、發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的，如果系統(tǒng)不能實現(xiàn)這個能力，那么也就不能稱之為合格的CRM客戶管理系統(tǒng)了。
