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crm客戶關系管理系統助力銷售冠軍之路

發布人：發布時間：2020-03-16 18:10:06

只顧眼前的銷售很難做長遠，在我看來，一個屢屢摘得銷售冠軍的人必然具備大局觀，或者說長線思維。

很多銷售一開始打單都很有熱情，拿到的每條線索都會鉚足勁去挖到底，有些成交了，更多的線索廢了，到后面就陷入了瓶頸，一個行業做不下去了，就想換個行業重頭開始。如此反復當然不能解決問題。而銷冠則相反的，越到后期客戶跟的越順，積累了人脈，不斷有老客戶為自己帶來新客戶……

為什么會這樣？

從客戶生命周期落地時間規劃

銷售工作就像滾雪球，起勢占優，后期雪球越大，發力少，而成效越明顯。

根據我們對一線銷售的了解，大多數銷售忙的時候忙，閑的時候閑，不會根據客戶分類來做時間規劃。而銷冠每天只把時間放在新拿到的線索或者快要簽約的線索身上，他們實際把手里的客戶分成幾個大類，類似于客戶生命周期的劃分，每天的工作是兼顧到每個階段的客戶。

每個客戶都有誕生、成長、成熟、衰老、死亡的一個過程。客戶生命周期就是指從一個客戶開始對企業進行了解或企業欲對某一客戶進行開發開始，直到客戶與企業的業務關系完全終止且與之相關的事宜完全處理完畢的這段時間。

銷冠能夠看到長線回報，盡管銷售經常會被被動事由搶占去時間，但銷冠的8小時時間依然會做如下劃分：

第一、當期的促簽是每天最重要的工作，本期目標要優先實現（成熟階段）；

第二、要為下期做儲備，需求培養階段的客戶要跟（成長階段）；

第三、為遠期做培養，不少客戶需求還沒浮現，這類客戶也要影響到（誕生初期）。

有些CRM軟件在設計功能的時候就考慮到這些情況，例如TeamFace|企典，它在UI就做了“3311”的分塊設計，幫助銷售實現：3小時催款促簽；3小時重點推進；1小時需求培養和老客挖掘；1小時自修。

對大多數銷售來說，可能也有想過這些問題，但時間依然是個問題，此外，還有怎么把這些客戶分類？用什么手段對這些客戶做快速/批量影響？在沒有CRM軟件之前，我相信其實每個銷冠也都能用小本本做記錄~

引申出兩個新的思考

1、簽約轉化率低怎么解決？

我們都知道每個行業都有一定閾值的簽約轉化率，基本上每個行業的轉化率都不會很高，就拿軟件行業來說，一般的簽約率在10%左右，這是不爭的事實，也就是說普遍存在90%的線索是處于休眠轉態的，這些線索是不是就浪費了，即便是銷冠也不會挖出太多，企業該怎么解決這個問題？

2、老客戶價值怎么挖掘？

對于復購性企業來說，在老客戶身上挖出新價值雖不是當期的促簽目標，卻也是位列其后的“下期儲備”，銷冠一般都不會忽視對老客戶的維護，老客戶有問題的時候會以積極的態度為客戶解答，盡管這可能已經是售后的工作。

在當今的存量時代，老客戶的價值越來越突出，但很多企業對老客戶的挖掘還不夠，老客戶量大，一般銷售固然也想做到轉介紹，但大多苦于沒有時間去做精心維護，更別說去做二次挖掘。

對此，TeamFace|企典認為，借助crm客戶關系管理系統來輔助管理不失為一種選擇，具體不展開~大家如果想了解很多關于CRM落地、獲客引流，銷售提升的方法歡迎關注我。

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